Meet the People in Japan

7月、雨が続くある日の昼下がり。新型コロナウイルス感染症（COVID-19）に対するワクチン開発需要増を受けて企業とのオンライン会議に飛び回るCytivaセールスリーダー米本佳余子に、その合間をぬって「仕事とプライベート」そして「Cytivaでの夢」について訊きました。

――「ライフサイエンスの仕事」はかなり長いと伺ったのですが、入社のきっかけを教えてください。

そうなのですよ。いつの間にか今まで働いていて（笑）。もともとバイオテクノロジーをやりたいなと思っていて、大学の専攻もライフサイエンスでした。そこからは一筋できていますね。夢見心地な少女時代だったので最初は「バイオテクノロジーを使って緑を増やす」ということに惹かれて、バイオテクノロジーがあれば、地球を守れる！みたいなイメージを持って大学に入りました。（実際入ったラボでは）遺伝子改変やDNAシークエンス、タンパク質精製など一通り実験していたのですけど、使用する機器がほぼ弊社のものでした。

のちに入社するとは、その時思ってもみませんでしたけど。就職活動もしてみましたが、当時、女子は就職難で。大学の研究室に残ろうかと思っていたら、うちの会社（当時ファルマシア バイオテク株式会社）と縁があって、あれよあれよという間に入社することになりました。

――大学時代の研究テーマは？

今COVID-19が世界中で猛威を振るっていますが、「ウイルスが体内に感染する際に切断するプロテアーゼの探索」というのがまさに卒論テーマでした。あるセリンプロテアーゼの精製をメインに行っていくなかで、DNAシークエンスを読んだり、ウイルス感染機構の解明に取り組んでいました。

ありがたい話なのですが、いまやっている仕事はすべて大学時代に学んだことです。そういう意味で会社に入って、社名もたくさん変わって、製品もたくさん変わったのですけど、大体経験があることなので割とスムーズに対応できているかなと思います。

――今は営業ということですが、これまでのキャリアを教えてください。

入社した当初は、学術を担当していました。2年ほど東京で勤務した後、もともと徳島出身だったのと当時お付き合いしていた現在の夫が大阪在住だったので、「大阪に帰りたい」と転勤希望を出したのです。その異動願が通って、テクニカル営業として大阪に異動。テクニカル営業はやってみたい仕事のひとつでもありました。その後、大阪に帰って結婚。テクニカル営業をしながらそうこうしている間に長女が産まれて、その後職場復帰しました。その矢先に、会社がGEに買収されたのですが、女性が働きやすい職場というプロジェクトの一環で、その時初めて営業に配属されました。それで泣く泣く営業部に行ったのですけど（笑）、毎期の数字をやり切るとか、いろいろなお客様に自分自身やうちの会社を知ってもらうっていう営業の魅力に、たまたまハマりました。営業に移ってもう15年になるのですけど、今はほんとうに楽しく営業をしています。

――「テクニカル営業」と「営業」の違いは？

技術営業は、自分がお伝えした内容でお客様が実験を進めていくので、そこを正確に伝えなくてはいけない責任がある。言えることと言えないことがあり、緊張感がありました。一方、営業はそのあたりは技術営業に任せられるのですけど、数字を達成しなきゃ会社全体に迷惑をかける。営業になってからずっとしんどかったのは、ここですね。営業が稼いでこいよというのはやっぱりあって、「どうやって一年終われるのだろう…」と途方にくれたこともありましたし、プレッシャーに慣れるまでは正直しんどかったですね。それこそ学生時代には、まさかライフサイエンスの装置とかソリューションを提案する営業部にいる姿なんてまったく予想していなかったのですけど、たまたま営業という仕事が自分に合ったのだなと思います。

――働く母として、当時困ったことはありましたか？

当時、営業に女子がほとんどいなくって。長女が保育園に通っていた時、17時でお迎えに行かないといけなかったのですが、バイオや製薬のお客様はそのあたり理解が深くて助かりました。今となっては普通に、女性営業マンも増えましたけどね。

私が恵まれていたのは、小さい頃から娘はお留守番もできた「手のかからない子」だったことと、近くに義母がいてサポートしてもらえる環境でした。長女が2～3歳の時には、1年半くらい東京のマーケティング部に単身赴任していた時期もありました。今だから言えることですが、未来のママたちには「子どもが小さい時はそんなに仕事を気張らなくて大丈夫だから。チャンスはいつでも来るから」とアドバイスを送りたいですね。当時は若かったから、「チャンスは今つかまないといけない」とどこか焦っていました。「チャンスは来た時につかめばよくて、自分も家族も大事にしたほうがいいよ」と今は思います。でもあの時のがんばりのおかげで、今の自分があるとも思っています。

――仕事で大切にしていることは何ですか？

意識的に心掛けていることは「約束を守ること」です。毎年年初の抱負として言い続けているほど大事にしていて、英語でいうと「commit」ですね。よく会社で昔から「コミットしろ」と言われていましたけれど、たぶん新人時代から染みついているのかなって思います。たとえば、学術だった時は、それこそ先生に聞かれたことは約束の日までに答えるとか、営業になってからは約束した数字は必ず売上を立てるとか。それを四半期毎に積み重ねていって、一年無事に約束を果たして終える、ということを心掛けています。

今年のCOVID-19のような予想外の状況もありますが、営業の目標は、お客様や世の中の状況に左右されます。私たちがお客様に対して約束を守っていると、お客様も私たちを信頼してくださるようになります。「小さな約束」が大きな信頼につながるのですね。このお客様との信頼関係がベースにあるということはとても大きいことです。担当も変わるなか私が営業チームのみんなによく言っているのは、「お客様との関係性」。いま、営業のスローガンは「お客様以上に、お客様のことを知る」なんですが、とにかく「お客様が何をしたいか」に真摯に向き合って、それに対して約束を守ってそれを実現できるソリューションを提案する。その積み重ねですね。ここ数年、お客様をよく知り、お客様が求めているものを提供できる営業チームになれるよう、チーム全員で話あったりしてとにかくここを強化してきたつもりです。

――COVID-19の影響で、チームの働き方は変わりましたか？

働き方は、変わってきていますね。ここ3ヶ月ほどは、オンラインミーティングがほとんどです。以前は東京オフィスや大阪オフィスで毎週会っていたのですけれど、いまは全部オンラインです。

（良かったこととしては）オンラインになって、仕事のスピードが上がっていることですね！お客様も常にオンラインでいらっしゃるので、九州の会社と面談したあと、北海道の会社→四国の会社、と一気に全国行脚できちゃいますからね。「COVID-19ワクチン」をオリンピックまでに開発することもこのスピードだったら実現できそうな会社もありそうですよね。いつもなら、現場→部長→社長の稟議と長い時間が必要だったことが、オンラインだと一気に進むので、決断も速くなっていていいなと感じています。

（一方、コミュニケーションという点では従来との違いも感じていて）先日営業会議を行ったのですけど、メンバー全員で「コロナ禍の営業スタイルって何だろう？」という話をしました。今まだ模索中というところですが、一案として考えたのが「かぶりもの」です（笑）。（オンライン会議で、例えば動物などのかぶりものをすることによって）コミュニケーションを円滑にする一歩になったりとか？とみんなで話し合っています。あとオンライン会議で使用する背景（Cytiva壁紙：数種類ご用意があり こちらからダウンロードいただけます）が好きで使っているのですけど、（2020年4月に新しいブランド「Cytiva（サイティバ）」になったことから）「それって新しいロゴマーク？」などお客様から質問いただいたりして「そうなんですよ～」と話がしやすくなったり。今までにはなかった「目で訴える営業スタイル」とか「スムーズにつなげる営業マン」とか、新しい働き方の定義をいままさにチームみんなでつくっているところです。

チームのみんなには、「コロナのせいにして止まる意味は全くないよ」「コロナであれ、何であれ、前に進むだけ。私たちの強みを活かしてがんばるところはがんばろうね」と言っています。なかには、コロナでお客様とアポイントが取れないという担当者もいますが、そういう時は私もオンライン面談に一緒に参加するからやろうよって言ったりチームで声を掛け合ったりして、ウィズコロナという新しい世界ですけど、もうみんな慣れてきた気がしています。

――チームづくりで大事にしていることは？

一人部下の時からそうなのですけど、二人になり今の人数になっても、「一人ひとりの強みを生かす」チームづくりを心掛けています。たとえばPCが得意な人とか、数字にはめちゃ強い人とか、そのへんだらしないけど、コミュニケーション上手とか。その人たちそれぞれにメインの役割を持ってもらって、全員で運営するようなイメージですね。私がいなくても、みんなでやってくれるようなチーム。なので、私がこのソフトウェア使いにくいなと思ったら助けてくれるメンバーがいるし、数字のココとココがわからないなと思ったら、パパッとすぐに表計算にしてくれる人がいたり、バランスが取れている感じがします。

――チームのみなさんは、米本さんのことをどんな風に思っていらっしゃいますか？

たぶん「オカン」だと思っているんじゃないかと（笑）。長い付き合いのメンバーが多いので、良くも悪くも“お母さん”で、細かいお説教もするし、ほっといてほしいことは放っておくし。自分ではそう思っているのですけど、鬼バ●アって思っている人もいるかもしれないです（笑）。

――今後取り組みたいこと、「夢」を教えてください。

先の 日本代表ペレ・ステファンのインタビューにもあった通り、いまは「COVID-19ワクチン」に関してお客様からのニーズにチーム全力で対応したいと思っています。日本初のワクチン製造をサポートし、きちんとお客様がワクチン開発をできるようにデリバリーするという重責があります。その1～2年後は、日本発のバイオ医薬品製造で上市品をたくさん増やす仕事がやりたいですね。もちろん今も継続して取り組んでいることですけど、ここにきて日本からの医薬品がどんどん出てきそうなので。これはみんなの夢だし目指しているところだから、5年くらいかけてチームのみんなと成し遂げたいなと考えています。

仕事以外だと、プライベートでは「Instagrammer」を目指しています。いまここを語らせたら止まりませんよ（笑）。毎日充実していますが、娘からは「写真の角度が悪いからフォロワーが増えない」と厳しいアドバイスをもらったりしています。娘のようなZ世代やミレニアル世代は500人フォロワーがいるとか普通なのですよね。写真を投稿すれば「いいね！」が、ばばーっとついて。毎日努力している私は、やっとこの間フォロワー150人になったのに…。どうやったらそんなにフォロワーが増えるのか。娘たちの世代からも学びつつ、真摯に研究しているところです。

（年内でフォロワーが200人いかなかったら、知人や同僚に一切知らせずに投稿しているアカウントを皆に公開するという目標とかどうですか？と同僚に質問されて）それはめちゃめちゃがんばるわ！（笑）数字にコミットする営業部長として。ほんまやね、ひそかにやったりして。これは“裏ミッション”ですね。これはこれでまた張り切れるわ～（笑）。

週末をはさんでの出張の合間にこんなチームビルディングも。「NASAに行くのが夢だったので、チームビルディングin NASAスペースセンターを提案しました。大成功！ということで（笑）」と本人談